La razón por la que somos selectivos con nuestros clientes

“Soy un diseñador, no un maldito destornillador. Un mensaje global para los clientes de todo el mundo que creen que un diseñador es una mera herramienta para ejecutar sus feas ideas”

Creo que lo importante es hacernos escuchar por nuestros clientes, ser selectivos y vendernos con excelente calidad y buenas soluciones. Un cliente que confía en nosotros aceptará la oportunidad de aprender a manejar su marca o imagen correctamente, para ello, debemos de mostrar interés y cuidado; pero eso sí, tratando de no vendernos sólo porque hay que pagar las cuentas y en ese tenor cobrar lo que sea por hacer cualquier cosa.

Gráfico: RANT por xyphid
Via Isopixel

La futurización no es una ciencia, pero se vale del método cientí­fico. Busca probabilidades para plantear lo que teóricamente podrí­a suceder al tomar una u otra desición. Es el complemento ideal a la planificación. Esta, frí­a y tediosa, sirve para establecer bases firmes sobre las que obtendremos cierta seguridad. La futurización, en cambio, crea o sigue tendencias, explota la imaginación y fertiliza campos para la expansión.

La futurización es el campo en el que se usa la imaginación de manera práctica y aplicada a la realidad. ¿Qué te espera mañana? ¿Qué sucederí­a si algo sale mal? Supongamos que se cumplen las espectativas ¿estamos preparados para eventualidades? Al planificar, hay que imaginar también.

Ejemplos de futurizaciones son estas postales del siglo XIX donde se ven escenas de lo que nuestros bisabuelos creí­an que serí­a el hoy. Caminatas sobre el agua, trenes eléctricos, helicópteros personales, policí­as motorizados, TV y radio noticieros. Desde luego, no cabí­a la precisión en todos los detalles, pero definitivamente, esas cosas dan ideas acerca de lo que podrí­a suceder si tan sólo algo se desatara.

¿Cómo imaginas el futuro?

Existen por lo menos tres tipos de clientes que se pueden identificar en nuestras ventas. Tres distintas personas que no están definidas por cantidad de presupuesto, estrato social o estudios: lo que los hace distintos son los aspectos sociales y culturales.

El que manda

Cita: “Yo pago, yo mando”

Este cliente es el más común de todos. No es que no tenga derecho a decirlo. Desde luego que puede y debe exigir un servicio acorde, por lo menos, a lo que paga. El punto concreto es que su actitud de mando se transformará en muchas ocasiones en una posisión de dirección soberana, mayor a la cordura o comprensión de las necesidades reales de comunicación que tiene.

“- No me gusta, quiero que se mueva. – Pero no se puede, distrae si lo hace. – No importa, así­ lo quiero.” “- Lo quiero rojo. -Pero el rojo representa agresión, te sugiero azul y blanco, así­ tus compradores tomarán más tiempo para leerte y pensar en lo que les dices. – No, el rojo es el color de la pasión y le gusta a mi esposa… rojo está bien; a demás ya tengo compradores.”

Este cliente, puede ser interesante (o aparentemente necesario en tiempos de vacas flacas), pero es mejor dejarlo pasar muchas veces. No te preocupes, debajo de ti hay una masa impresionante de usuarios de computadoras que hacen trabajos casi parecidos a los tuyos y ellos acostumbran trabajar a destajo lo que les llegue y siempre sin debatir qué es lo que es mejor. Grandes campañas como las del Grupo Elektra, Farmacias Similares, pollerí­as locales y algunos gobiernos municipales han salido de esas manos.

El que confia ciegamente

Cita: “Tú eres el experto, tú sabes”

Este parecerí­a un buen cliente. Sin embargo, no te dejes llevar por la tentación de caer en sus manos. Un cliente que no sabe lo que quiere es mucho peor que uno que está convencido de que lo que el cree es correcto sólo porque puede pagarlo. Te pedirá que te subas al carrito de su compañí­a, que te pongas la playera, pero no te dirá cómo. ¿Necesita un sitio web? Tú eres el experto. El problema es que él no sabe ni quienes están en su compañí­a, ni qué horarios tiene, ni su visión o misión y tu labor será investigarlo. ¿Qué areas tiene su empresa? Es cosa tuya dar con ellas. Necesitas ser un Indiana Jonnes casado con Lara Croft (o al revés, según) para darle lo que necesita y que es verdaderamente lo que representa a su compañí­a. Si se tratara de su familia, tú deberás ser quien investigue el número de hijos y nombre de su esposa para trabajar. Escapa a como de lugar de él.

El que espera y conoce lo mejor

Cita: “Mira, esta es mi necesidad, estas mis ideas ¿qué piensas tú?”

Creo que, optimistamente, el mercado real debe de tener un 40% de esta porción de clientes. Son de todo tipo. Algunos no salieron de la secundaria, otros son doctores en letras; tienen un poco de dinero ahorrado en años o cuentan con un imperio heredado por sus tatarabuelos. Eso es lo de menos.

Lo interesante es que ellos tienen detectados problemas y necesidades porque conocen su empresa, pero reconocen que no son los indicados para tratarlos; allí­ es donde te invitan a colaborar, te plantean lo que necesitan, se cruzan propuestas y se obtiene un resultado. Siempre te darán tan buen enfoque de quienes son y qué requieren, que con libertad podrás trabajar y lo que hagas será bien recibido y exitoso. Serán tus clientes por años.

Estos clientes son los que se pelean los grandes, son los que dejan dinero, los que te hacen un nombre. El trabajo en cantidad puedes dejarlo y seguramente habrá quien haga dinero con él tras de ti, pero allí­ estará: detrás. Tú tal vez tardes en hacer “el negocio de tu vida”, pero llegará con un cliente que te hará prácticamente parte de su familia y miembro imprescindible de su crecimiento.

A este cliente, conciéntelo como a ti mismo.

Cuando tenemos un problema planteado, sea en la creación de una aplicación para comunicación o en una situación cotidiana, es tiempo de plantear soluciones creativas. Todos los dí­as estamos llenos de problemas de diversa í­ndole que suelen añadir variados grados de stress y terminan por frustrarnos.

Sin embargo, las formas de reaccionar de cada persona depende de su preparación y de su criterio. Una persona con estudios universitarios promedio muy probablemente haya sido preparada para aplicar soluciones en base a análisis exhaustivos y métodos y lineamientos establecidos. Un ejecutivo mediocre probablemente piense en tomar decisiones poco arriesgadas, pues teme por su puesto y no considera necesario arriesgarse para encontrar soluciones, así­ que muchas veces anima a otros “sacrificables” a tomar las soluciones nuevas bajo su mando pues así­ puede asumir como propios los triunfos y despedir a los “causantes” de los fracasos. Una persona creativa actuará con preparación, pero con la disposición de aprender de lo que no funcione.

Los tres impulsores

• La necesidad es madre de la inventiva
  Una dificultad puede ser vista como un obstáculo o como una oportunidad para crear. La filosofí­a de los samuráis, enseña que el guerrero no sólo no debe preocuparse por los problemas, si no alegrarse de la oportunidad de probarse a sí­ mismo y crecer en el uso de sus capacidades. Desde luego que no debemos de asumir que podremos masticar todo lo que mordamos, por lo tanto debemos de pensar hasta qué punto podremos aceptar las consecuencias de nuestros actos y cuanta capacidad tenemos para evitar o soportar, incluso, una caída. Ante un problema práctico nuestra primera opción debe ser la que inmediatamente nos sintamos inspirados a realizar. Pensaremos así­ en las consecuencias de hacer tal cosa y buscaremos un balance entre las consecuencias de su aplicación y el alcance de metas que nos proporciona.
• Analizar no debe ser más que actuar.
  Un viejo dicho dicta que si nos ataca una ví­bora, no se deben gastar miles de dólares ni se justifica la creación de una “comisión sobre serpientes”. Sólo es cosa de matarla y ya. Si sabemos cual es el problema, nuestros esfuerzos no deben de desgastarnos en pro de la búsqueda de una solución. Todo tiene su opuesto. La biblia dice “vence al mal con el bien”, para cada positivo hay un negativo y lo que sube siempre debe de bajar. Muchas veces la solución a un problema está justo frente a nosotros, al detectar el problema mismo. Sin embargo, una acción precipitada, sin análisis puede ser mucho más cara que el problema mismo y por tanto debemos de buscar soluciones en base a análisis prácticos.
• No todas las ideas son buenas, no todas son malas.
  La filosofí­a del trabajo en equipo nos dicta que debemos de escuchar a todos y crear un consenso de ideas (después de una tormenta de ellas) o tomar una sola. Sin embargo, muchas veces las ideas responden a intereses de grupo o personales, a criterios aprendidos o transmitidos por los sistemas y escuelas de preparación y capacitación o a la posición de quien toma las decisiones. Muchas veces, una idea es escuchada sólo porque viene de “el jefe” o de un familiar de él. Una buena manera de encontrar orden en una tormenta de ideas, es evitar la tormenta. Si cada persona anota en hojas de papel idénticas sus ideas personales, todas podrán ser leídas y estudiadas sin considerar prejuicios. Todos podrán opinar, pero en orden y sin preferir las ideas de sólo uno en el equipo.

Cierto dí­a, mi familia y yo salí­amos en taxi del estacionamiento de una plaza comercial. La entrada del estacionamiento, estaba obstruida por una camioneta que, cuyo conductor en su prisa por pasar, no consideró que llevaba un vehículo más alto de lo que la entrada le permití­a pasar. Lógicamente atoró su vehículo bloqueando así­ la entrada y creando caos. Mi comentario inmediato fue “¡Ja! Va a tener que quitarle algo de aire a las llantas para poder sacarla de allí­.” El vehículo estaba no sólo trabado hacia adelante, si no hacia atrás también, puesto que se habí­a formado una abolladura del ancho exacto del soporte superior de la entrada, que estaba embonado en la camioneta e impedí­a que entrara o saliera. El chofer del taxi que nos llevaba se sorprendió por la rápida solución que sugerí­.

Si consideramos los tres puntos anotados, veremos que la tomé en base a ellos. Primero, la necesidad primaria era la de destrabar la camioneta, cosa por demás urgente, pues nadie podí­a pasar por la entrada. El análisis me llevó a una solución que a pesar de lo radical, era la más sencilla y menos gravosa. Quitar un poco de aire a las llantas traseras, deberí­a de dar la posibilidad de meter el vehículo sin lastimar las llantas y bajando unos cuantos centí­metros a la altura de la camioneta para librar el encaje formado en el toldo. Después una bomba de aire debí­a ser suficiente para volver a llenar las llantas y buscar una salida más alta.

El problema es que muchas veces falta ánimo de “vaciar las llantas” o de volverlas a llenar. Tal vez lo que falta es querer tomar el riesgo de andar unos metros con las llantas bajas. Quizá en una comisión creada para desencajar la camioneta, mi idea hubiera sido desechada por requerir sacar el aire de los neumáticos y muy probablemente se hubieran autorizado lí­neas de crédito para comprar varios litros de aceite que permitieran hacer un toldo resbaloso.

La idea más sencilla puede ser la mejor y no merece ser desechada.