Tres tipos de clientes

No Comments »

Los profesionales del diseño, el marketing, la publicidad y los medios se enfrentan (nos enfrentamos) con bastante regularidad al trato directo con muchas personas de diferentes caracterí­sticas, clases sociales, estratos educativos y paradigmas culturales. Eso da como resultado una policromí­a sinuosa de personas a las que debemos dirigirnos. El error de muchos, es querer abarcar a todos los clientes, pensando que con ello se prosperará y se conseguirá el éxito. Nada más apartado de la realidad. ¿Quieres saber por qué?

Existen por lo menos tres tipos de clientes que se pueden identificar en nuestras ventas. Tres distintas personas que no están definidas por cantidad de presupuesto, estrato social o estudios: lo que los hace distintos son los aspectos sociales y culturales.

El que manda

Cita: “Yo pago, yo mando”

Este cliente es el más común de todos. No es que no tenga derecho a decirlo. Desde luego que puede y debe exigir un servicio acorde, por lo menos, a lo que paga. El punto concreto es que su actitud de mando se transformará en muchas ocasiones en una posisión de dirección soberana, mayor a la cordura o comprensión de las necesidades reales de comunicación que tiene.

“- No me gusta, quiero que se mueva. – Pero no se puede, distrae si lo hace. – No importa, así­ lo quiero.” “- Lo quiero rojo. -Pero el rojo representa agresión, te sugiero azul y blanco, así­ tus compradores tomarán más tiempo para leerte y pensar en lo que les dices. – No, el rojo es el color de la pasión y le gusta a mi esposa… rojo está bien; a demás ya tengo compradores.”

Este cliente, puede ser interesante (o aparentemente necesario en tiempos de vacas flacas), pero es mejor dejarlo pasar muchas veces. No te preocupes, debajo de ti hay una masa impresionante de usuarios de computadoras que hacen trabajos casi parecidos a los tuyos y ellos acostumbran trabajar a destajo lo que les llegue y siempre sin debatir qué es lo que es mejor. Grandes campañas como las del Grupo Elektra, Farmacias Similares, pollerí­as locales y algunos gobiernos municipales han salido de esas manos.

El que confia ciegamente

Cita: “Tú eres el experto, tú sabes”

Este parecerí­a un buen cliente. Sin embargo, no te dejes llevar por la tentación de caer en sus manos. Un cliente que no sabe lo que quiere es mucho peor que uno que está convencido de que lo que el cree es correcto sólo porque puede pagarlo. Te pedirá que te subas al carrito de su compañí­a, que te pongas la playera, pero no te dirá cómo. ¿Necesita un sitio web? Tú eres el experto. El problema es que él no sabe ni quienes están en su compañí­a, ni qué horarios tiene, ni su visión o misión y tu labor será investigarlo. ¿Qué areas tiene su empresa? Es cosa tuya dar con ellas. Necesitas ser un Indiana Jonnes casado con Lara Croft (o al revés, según) para darle lo que necesita y que es verdaderamente lo que representa a su compañí­a. Si se tratara de su familia, tú deberás ser quien investigue el número de hijos y nombre de su esposa para trabajar. Escapa a como de lugar de él.

El que espera y conoce lo mejor

Cita: “Mira, esta es mi necesidad, estas mis ideas ¿qué piensas tú?”

Creo que, optimistamente, el mercado real debe de tener un 40% de esta porción de clientes. Son de todo tipo. Algunos no salieron de la secundaria, otros son doctores en letras; tienen un poco de dinero ahorrado en años o cuentan con un imperio heredado por sus tatarabuelos. Eso es lo de menos.

Lo interesante es que ellos tienen detectados problemas y necesidades porque conocen su empresa, pero reconocen que no son los indicados para tratarlos; allí­ es donde te invitan a colaborar, te plantean lo que necesitan, se cruzan propuestas y se obtiene un resultado. Siempre te darán tan buen enfoque de quienes son y qué requieren, que con libertad podrás trabajar y lo que hagas será bien recibido y exitoso. Serán tus clientes por años.

Estos clientes son los que se pelean los grandes, son los que dejan dinero, los que te hacen un nombre. El trabajo en cantidad puedes dejarlo y seguramente habrá quien haga dinero con él tras de ti, pero allí­ estará: detrás. Tú tal vez tardes en hacer “el negocio de tu vida”, pero llegará con un cliente que te hará prácticamente parte de su familia y miembro imprescindible de su crecimiento.

A este cliente, conciéntelo como a ti mismo.